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旅游景區(qū)的“3A”營銷策略
作者：譚小芳 時間：2008-11-2 字體：[大] [中] [小]
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“3A”策略指的是，Availability/買得到；Affordability/買得起；Acceptability/樂得買�？煽诳蓸吩谶^去一直在推行這個“3A”策略，特別是在中國這種發(fā)展中的市場，執(zhí)行“3A”策略對可口可樂來說非常重要，因為只有真正做到了，他們在中國的業(yè)務才算是成功的。
對于“Availability/買得到”，原來的認知是購買者可以在任何地方買得到可口可樂公司的產品。
至于“Affordability/買得起”，幾年前可口可樂就專門推出1元的玻璃瓶產品，在個別市場，或許還會見到0.5元一杯的可口可樂。這些都是讓消費者可以用一個可以承受的價格買得起世界第一品牌的飲料。
“Acceptability/樂得買”說的是讓消費者長期樂意購買可口可樂公司的產品，所以可口可樂公司每年都舉行眾多的消費者促銷活動來刺激消費者來購買可口可樂公司的產品。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，可口可樂“3A”策略完全可以復制到旅游業(yè)，來指導業(yè)者的營銷工作，Availability買得到；Affordability買得起；Acceptability樂得買。
Availability/買得到
對于“Availability/買得到”，就是筆者理解的旅游多渠道營銷策略。就目前我國景區(qū)的發(fā)展現狀來看，大部分景區(qū)的旅游產品都是通過旅行社這個渠道銷售出去的，相對單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來了經營風險。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：旅行社是多數景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，此外，汽車俱樂部、戶外俱樂部、交友俱樂部、婚介所、旅游網站、咨詢機構、甚至游客。
早在1999年，中旅就獨創(chuàng)了“旅游超市”的全新概念，將超市的概念引入旅游銷售鏈中。2001年起，公司經過市場調查，結合自身發(fā)展的特點，確立了“中旅＋超市”的經營模式，先后與國際知名企業(yè)沃爾瑪、萬佳、吉之島等企業(yè)強強聯手，共同打造“大而全，精而平”的產品理念。
其營業(yè)部進駐沃爾瑪、山姆、萬佳、吉之島及其連鎖店等大型超市，目前為止在全市范圍內共設了10個“旅游超市營業(yè)廳”，同時，在山姆、沃爾瑪等超市內的營業(yè)廳報名時，出示山姆會員卡還可享受一定折扣。中旅將超市與旅行社的品牌相結合，利用兩者的目標消費群體基本相似的特點，為有出游意愿的顧客提供更便捷的服務。
人們選購生活用品喜歡選擇大型知名的超市，因為它們的產品不僅種類繁多、物美價廉，更重要的一點是有品質保障，人們對旅游產品的要求也一樣。
除此之外，中旅還與招商銀行合作，推出了“分期付款旅游”的相關產品，市民只需持招商銀行信用卡及有效身份證到市中旅各營業(yè)部刷卡購買指定旅游產品，即可享受出境游免息分期付款優(yōu)惠。這些產品包括熱門的韓國首爾濟州五日游、泰新馬十日游、日本本州六天游、日本本州北海道全體驗七天游、印度六天文化之旅以及巴厘島五天游等。
這種“先消費、后付款”的消費形式極大地豐富了旅游市場，也更進一步推動了旅游產品向超市化方向發(fā)展，實現了“報名便捷、品種繁多且物美價廉”等旅游產品超市化的特色。
Affordability/買得起
“Affordability/買得起”，近年來，旅游景區(qū)門票漲價成風，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：杭州的實踐給“惟漲價論者”樹立了一面難得的鏡子，看來，無論從經濟效益上還是從社會效益上，漲價都不是旅游景點惟一的選擇。
其實，一張小小的門票，連著交通、餐飲、娛樂等旅游綜合產業(yè)的發(fā)展。門票降點價，算小賬可能吃虧了，但薄利多銷，旅游人數上來了，旅客逗留天數增加了，消費自然也就增加了。這是吃小虧占大便宜。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：取消門票造成的損失是有形的、微觀的，而免票帶來的收益卻是從旅游到餐飲、服務、會展、通訊等系列化、全方位的。從2001年到2004年，杭州旅游收入增加了100億元，旅游增長率全面回升。實踐證明，西湖免票不僅帶來了社會效益，更帶來了經濟效益。
Acceptability/樂得買
“Acceptability/樂得買”——交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：研討旅游消費者可持續(xù)性市場，從中找出可以最大化營收的市場機會，在該領域做大。
由梅帥元、張藝謀、王朝歌等人在桂林陽朔開發(fā)的《印象·劉三姐》山水實景劇的成功，被評價為國際領先的文化旅游創(chuàng)新項目，在全國旅游界和藝術界同時引起了強烈的反響和追風效應，著名旅游目的地爭相邀請張藝謀、梅帥元班底，投資打造《印象·西湖》、《印象·麗江》等同類節(jié)目，形成了一股“印象風潮”。
《印象·劉三姐》是一個非常成功的旅游文化藝術表演項目，是一個為旅游者提供的，可以持續(xù)演出的夜間文藝表演產品；作為一個旅游產品，成為桂林全天候旅游的夜間環(huán)節(jié)，儼然是一個必游景區(qū)。他的誕生，解決了旅游目的地夜間演藝節(jié)目的缺乏吸引力的問題，以獨此一家的壟斷性，把桂林山水、民俗文化和現代藝術創(chuàng)新有效的結合起來，成為桂林旅游新的吸引核。
總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機構建議旅游景區(qū)在不同的渠道通過不同的活動、創(chuàng)意、策劃不斷地提醒旅游者去目的地消費，從而真正做到“樂得去”。
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